文/奥德思

宝马：非常看重经销商与厂家的健康可持续发展的伙伴关系

宝马（中国）汽车贸易有限公司总裁刘智介绍：经销商和厂家是鱼和水的关系，我们非常看重经销商与厂家的健康可持续发展的伙伴关系。今年4月1号我们设立了一个“经销商关系发展部”，这个部门的主要作用就是跟经销商、投资人、总经理们还有经销商协会的主要负责人进行紧密沟通，不断收集市场反馈，他们的意见和建议，宝马会作出相应的调整和改变。过去两年宝马已经做了很多工作帮助经销商进一步提高他们的盈利水平，改变了以往单独以新车销售为主的盈利模式，我们在公司内部有一个利润四驱的项目，除了新车销售，我们在售后服务、金融、大客户、二手车等方面帮助经销商提高盈利水平，让他们有抗风险的能力。

讴歌：下一步大力发展广汽品牌特约店加入讴歌

广汽本田汽车销售有限公司第二事业部销售部部长邹立介绍：目前讴歌已经开业的店在全国有54家，下一步我们全力推进，我们希望在今年内全力推进建设90家讴歌店。讴歌建店的选择有两个，第一个是作为豪华车销量最大的城市，一般是省会和一二线城市，第二个就是日系车在那个城市比较有知名度，消费群体大的。下一阶段我们一方面依托原来讴歌品牌的特约店作为基础，同时大力发展广汽品牌的特约店，加入到讴歌品牌队伍里来。

奇瑞捷豹路虎：逐渐实现网络下沉至三、四线市场

奇瑞捷豹路虎汽车有限公司常务副总裁陈雪峰介绍：渠道建设是我们市场终端竞争的一个主要桥头堡。目前我们已经有超过200家4S店，接下来几年我们会进一步深入分析中国的三、四线，包括五线市场的市场潜力和需求，我们逐渐会实现销售网络的下沉。

林肯：培训经销店员工耐心的倾听

林肯中国总裁梅蔼明介绍：目前林肯还是一个比较小的品牌，现在全国只有73家经销商。在向经销商店的员工进行培训的时候，我们不仅仅是关注于教他们一些销售技巧，如何与用户沟通，如何穿着、如何化解冲突，更重要的是我们教给他们如何耐心的倾听。

阿尔法·罗密欧：计划将经销商网络扩展至二、三线城市

阿尔法·罗密欧全球首席执行官雷德· 比格兰德介绍：阿尔法·罗密欧目前与部分玛莎拉蒂授权经销商共享销售及售后服务体系。玛莎拉蒂在中国拥有约50个经销商网点，阿尔法·罗密欧将与其共享其中大部分的网点，通过共享经销商网点，阿尔法罗密欧计划将经销商网络扩展至二、三线城市。这样做的优势还在于两个品牌可以共同开拓市场，预计截止2017年底，包括与玛莎拉蒂共享的销售渠道，阿尔法·罗密欧在全国范围内经销商网络将达到73家。

东风雷诺：今年经销商达到200家

东风雷诺汽车有限公司常务副总裁翁运忠和雷诺执行副总裁、首席绩效官 Stefan MUELLER介绍：随着东风雷诺在中国市场上的成功起飞，东风雷诺的经销商也在稳步拓展，去年已达到150家，截止到2016年底东风雷诺在中国有150家经销商，主要覆盖一线和二线城市，在未来我们希望进入到三线、四线和五线城市，在此过程中，我们要继续维持高标准筛选和提升经销商的水平，今年将达到200家，为销量的稳增长打下坚实的基础。同时，经销商的经营水平也在不断提升，今年第一季度，单店单月双车型销量达到55台，超过行业平均水平。

长城：长城经销商大部分独家代理长城 Wey品牌年底完成200个店

长城汽车股份有限公司董事长魏建军介绍：长城经销商和中国其他企业的经销商模式是完全不同。长城经销商大部分都是独家代理长城的。其他品牌经销商是一个经销商代理30个品牌，长城是一个经销商建长城四五十个店，负责一个地区的销售，所有长城经销商就要比其他的经销商专注，所以我们还是要延续我们这个模式。

长城旗下的Wey品牌是一个轻奢的SUV品牌，渠道方面今年年底Wey品牌要完成200个店的建设。我们现在Wey的经销商大部分都是在我们哈佛的经销商里边选拔的，所以我们的经销商会非常稳定。长城之外的投资人如果想做Wey，我们会慎重规划的，如果投资人想做一个店，那我们是不要的，他要负责我们一个地区的事业，甚至还有分裂，比如说红蓝标渠道，我们需要有序适度的竞争。

吉利汽车：未来三年经销商达到1750家

浙江吉利控股集团汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰介绍：到2020年，吉利汽车集团的经销商达到1750家的规模，这里包括了新发布的领克品牌的经销商在内。对于吉利的渠道建设，我们遵循几个原则，便利消费者的购买，注重整个渠道的生态，我们不会盲目的去发展很多的渠道。

华晨汽车：用流动网点、流动4S店实现空白区域覆盖

华晨汽车销售公司总经理马晓峰介绍：在销售渠道方面，我们坚持线上和线下并进的策略，虽然现在线上销售比较火爆，但是传统线下的依然还是销售的主流渠道。在线上渠道的建设方面，华晨汽车积极开拓智能销售网络，通过线上商城实现大数据精准客户营销。

目前华晨电商已搭建11条线上经销商渠道。在具体实施方面，华晨汽车电商入驻了天猫、易车网、京东等主流电商平台，还有专门的网上中华商城。在线下渠道方面，我们把传统4S店没有覆盖到地方，用流动网点、流动4S店的方法解决，同时积极参与各地区域车展，进行销售。此外，传统4S店的销售，我们也有很多创新手法，比如万人大团购，闭店销售，定时销售等等。同时，我们销售公司还确立了全员直销的理念，每个销售公司的员工都是销售合伙人。多方发力，创新销售。

长安汽车：早就在推进汽车超市建设

长安汽车总裁朱华荣介绍：长安早就在推进超市，今年大约会有170家，目前已经建了100多家，而且盈利性非常好，三个月就开始盈利了。

海马汽车：80%的经销商盈利

海马汽车集团副总经理兼海马汽车销售有限公司总经理刘海权介绍：海马渠道网络的开发和建设关注几点：轻资产，多元化，因地制宜。我们希望能够把经销商的整个体系成本，做到有效降低，能够实现传统经销商的良性竞争。海马汽车的网络数量并不是很多，但是海马汽车的经销商体系非常良性，80%的经销商是盈利的。今年网络发展更加注重覆盖和有效下沉，满足三四五线购买力的释放。

文章来源：奥德思