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毕竟有些东西，不深入内部，我们是很难真正体会到的，有时候现实和理想总是有差距的。 作者：边塞小股民 来源：雪球 在18年年初某个月黑风高的早晨，我随便找了一家保险公司，打算悄咪咪的先混进去，好好一探究竟在说。你们猜？怎么着？ 本来以为会经过严格的筛选，一层层面试才能最终到达岗位上面，没想到进保险公司比去菜市场买菜还容易，只需要找个人推荐一下就可以入职了。更或者是不用推荐直接去公司上门“应聘"就行了。 但在入职之前会有一个所谓的新人培训，参加完这个培训才可以正式上岗，这种培训呢一年有好几个期。像这样：
这个是去年1月份，就已经给我排到第三期了，可想而知一年得多少期。 结果培训的时候我一看，成员小到二十几岁的青年，大到五六十岁的大妈大爷都有，说句不好听的，比应聘服务员都容易，可谓是零门槛。 每天其实最重要的事，就是带你了解公司企业文化，以及保险行业。但是我怎么可能被他们带着跑，我不能忘了我来这儿的目的。于是我就暗中观察打听盘问，通过保险公司待的这段时间，我似乎也想清楚了保险公司的销售模式（盈利模式），也算是商业模式的一部分吧。 说白了，保险公司的这种粗放式，零门槛招的这些人，表面看起来是招员工，其实它们最大的目的是在招“客户”：因为当你真正成为所谓的业务员之后，公司会有很多的上升空间与激励，刺激你不得不去完成所谓的“目标”，但对于刚来的人哪有资源，所以潜移默化的你就会给自己或者家人先买，然后给身边的人买，最后不得不给周围的朋友推销。所以我们身边只要是卖保险的，大家一定有感触，就是不停的给你推销，卖卖卖。 而这中间总有人抹不开面子不好意思去打扰周围的朋友，或者说当达到一定保有量之后很难再有新的突破，所以他们离开了，你以为他们离开是白离开的吗？ 至少据我的24k纯钛合金眼睛观察，每个新入职的保险代理人不管未来会不会流失，上岗第一个月肯定是会在自己或者家人身上投保至少一单的，不然你以为培训要干嘛，就是增强你的保险意识和理念。你有了理念不赶快给自己和家人先买一份压压惊？请相信他们的"培训能力” 就算你没有被成功“洗脑”，上岗之后没有给公司带来任何价值，一声不吭的就离开了，但是你要知道对于保险公司又能怎样？这种粗放式的招聘还是会继续还是会有源源不断的新人补充进来，也就是说站在公司的角度来说，其实他们并不会损失什么，甚至内心还有点想笑。 这就是他们最重要的销售模式--代理人制度。 所以说，你要去看保险公司或者行业，保险代理人数量其实也是一个很重要的指标，他们的数量越多，说明其可能带来的利润收入就越大。 虽然长期来看，公司会慢慢对其销售模式有改进，但这种模式就目前来看，在中短期内，确实还是公司业绩增长强有力的源泉。因此，粗放人力销售反而是当下保险公司利益最大化的销售策略。 但是话说回来，站在用户的角度确实比较不好，体验度很低；站在公司的角度、站在老板的角度，这反而是一种不错的销售模式。 这种销售模式还真的是保险独特有的。 一方面虽然这种粗放式的“招聘”并不高端，但它却有源源不断的新人补充进来，另一方面至少在中国这个人情社会，这种模式虽然“土”点，但是毕竟是有效果的。 以上算是定性分析吧，毕竟算是我通过观察得到的，但是分析行业或者公司光凭这些肯定站不住脚，你们也不买账。所以说，这时候我们还是需要站在定量数据的基础上来看看，来印证一下下。 先来看一项数据：截至2017年底，全国寿险总体保费收入达到了2.6万亿元左右但其中50%是由营销员（代理人）实现，为保险最大销售渠道，只有41%是由保险兼业代理机构实现。（银行，邮政，航空) 注意：这只是行业的平均水平，其实大多数公司还是挺依赖代理人渠道的，比如说大家耳熟能详的中国太保（太平洋保险）你去翻翻他的年报，2018年代理人渠道占保险业务收入高达90%。 另外，大家如果没事干的话去看保险行业公司的年报，你们多多少少就会感觉出这些个公司对代理人的这种销售模式的重视程度：
以平安为例呢，公司还是比较注重代理人的渠道的，如果你没有阅读障碍的话，你其实是能明显感觉到公司对这项渠道的侧重的。
你就知道所谓的代理人对险企的重要程度了吧。篇幅有限就不多举例子了。感兴趣的话，大家可以随便找一家保险行业的公司，去看、去观察，你就会发现这个行业的公司，在年报里会在多个版面尤其在盈利业绩方面会多次谈论代理人（营销人员）这个关键字眼，很有意思。 因此这个代理人的销售制度，就目前来看确实是保险公司主要的销售渠道，各大公司也是比较重视的一块。 好，我们再看。
我们对比了目前上市的四家主要公司，你就会发现，不论是在增速上，还是在这个规模上，中国平安和中国人寿这两家公司，在代理人数量方面都明显优于或者远超于同行业。 如果你去看同行业的盈利情况的话，你就会发现很有意思的一个点:
这俩家公司营业收入规模正好是行业也正好排名第一，第二。而且你要是在把上面四家公司代理人的数量和营业收入一对比，你会发现他们真的是正相关。 可是细心的朋友也就会发现了，明明中国人寿的代理人数量比中国平安多那么一点儿，为啥在营收上却是中国平安一家独大，这是为啥？
其实最大的原因就是人均产生的价值问题，换句话说中国平安虽然比中国人寿在代理人的规模上少那么一丢丢，但是中国平安的这些代理人每个人产生的价值要比中国人寿要大，并且逐年上升。（如上图） ps：虽然这个数据截至时16年，但是大家可以拿出来最新的年报对比，你就会发现中国平安的人均带来的价值还在不断上升。
以上种种足以体现出保险代理人的重要性，但是在代理人数量上来的同时，我们还得考虑其质量，他们每个人能给公司带来多少的价值。 换句话说：保险代理人的“量”“质”齐升才是当今险企发展的方向。也是我们未来关注的点。 其中这个质，一方面是指代理人的综合素质，另一方面则是留存率。 至少，就我在保险公司几天观察来看，虽然公司招人上是粗放式的，但是在培训的时候，特别强调的一点就是，代理人的专业素养，公司也确实有意识地培养代理人的综合素质，其实也是为公司的长足发展做考虑。 但是难道除了代理人渠道，其他的渠道就没用吗？比如最近很多app，或者互联网巨头也在推出各种保险，那互联网的渠道，难道就不是一个方向吗？ 确实，随着互联网的发展，大家其实可以发现，周围各大巨头也在做保险，比如咱们常用的腾讯，京东，或者支付宝这些软件都开始有了保险的业务。所以咱们有这样的疑问是很正常的。 但是这些也只能是咱们的主观猜想，比如下图：
大家可以看一下，你看看这个互联网渠道占总保费才多少啊，我们确实也看到了互联网保险的发展，但是那得看咱们得放到多大的样本空间下去考虑，这么一放孰轻孰重你们自己体会。 另外如果再细分的话，你就会发现在互联网这个小分支其实集中度是极度的分散的：
而且从上面图片，你就会发发现这里面不乏有很多没怎么听过的比较小众的公司，可见在互联网保险这个领域竞争得多激烈。所以如果单单把互联网保险拎出来，你很难给他们排个先后。（综合来看也就平安较突出） 常识也能告诉我们，在同样的基础下，传统的大型保险公司不论在渠道上还是受众上甚至是服务商，肯定多多少少会占有一定优势的。（比如平安等一线保险公司），而且保险又不像你去淘宝去拼多多买个东西，很多高价值率的人身险产品主要还是在线下，线上销售明显没有显著的竞争力。 因此关于互联网保险这一块，我们不排除未来是有很大的前景的，但是中短期来看还是在线下。而且很多传统险企在互联网领域又并不是止步不前。 比如，综合金融生态圈布局完善的中国平安。
总的来说，当前整个保险行业的主要收入来源还是靠线下，而线下的收入主要靠代理人的渠道。同时我们关注保险公司的时候，不光要关注代理人的数量还要关注代理人的质量问题，换句话说，我们要注重衡量每一名代理人能给公司创造多少的价值，多少的收入（这些年报都有）。总之就一句话，关注保险代理人的量质齐升。 小技巧：随便找一家险企的年报按”Ctrl+F"输入关键字“代理人”你就可以看到各个公司有关这一项的数据披露 就目前来说它是决定一家保险公司收入的最主要的来源。那你就要说了，除了代理人数量及质量以外难道就没有别的影响收入的因素了吗？ 那肯定是有的，比如国家政策的影响、比如老龄化和居民收入水平、再比如大众的意识等等。这些其实是最不好把握的，也没有可直接量化的点，更多是我们投资人的主观意识来判断，我们为何不把握能把握的，抓住最主要的？ 一个行业的分析肯定是多角度，比如今天我是站在这个保费收入以及销售渠道的角度去说的，至少你在看完今天的文章以后，最起码你就知道了判断一家保险公司未来的收入的增长点应该看哪。保险公司代理人数量一方面，质量也是很重要的。 本文原标题《保险行业主要靠谁来赚的收入》。 中产阶级焦虑的真相 侠之大者，为国接盘 点击阅读原文与雪球菌一起穿越牛熊↓↓↓
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